經(jīng)銷商做大：讓員工做“聾子青蛙”

　　大家或許都聽過這個故事：一只雄鷹振翅一飛，輕松地飛到了金字塔的最高點。一群青蛙看到后艷羨不已，也開始了征服金字塔頂?shù)穆L征程。在登頂?shù)耐局?，不少青蛙開始唉聲嘆氣，并互相抱怨：登頂無異于癡人說夢，是不可能完成的任務(wù)。許多青蛙都在其他青蛙的議論下半途而廢，放棄了登頂?shù)哪繕?biāo)。只有一只青蛙對周圍絕望的情緒和呱噪充耳不聞，毫無反應(yīng)，還在一意孤行地繼續(xù)向著塔頂攀登，最終只有這只埋頭向前的青蛙登上了塔頂。當(dāng)其他青蛙跑來祝賀時，這只青蛙還是無動于衷，原來這只青蛙是個聾子!

　　對大多數(shù)二三線弱勢品牌的經(jīng)銷商而言，超越同行的一線強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷商，往往像登攀金字塔頂一樣，難度非常大。品牌沒有別人強(qiáng)勢，知名度沒有別人高，店面沒有別人大，店面裝修沒有別人漂亮，經(jīng)營的時間沒有別人長，銷量沒有別人大……二三線弱勢品牌的經(jīng)銷商們往往自覺不自覺地成為半途而廢、無法登頂?shù)?、在自己員工面前呱噪不止的“青蛙”。

　　二三線弱勢品牌的經(jīng)銷商大多時候還找不到“背靠大樹好乘涼”的感覺。經(jīng)銷商所依賴經(jīng)銷的品牌與一線強(qiáng)勢品牌在很多方面還存在著較大的差距，這種差距不是在短時間內(nèi)能夠縮短的。如果經(jīng)銷商經(jīng)常在自己的員工面前表現(xiàn)出對自己經(jīng)營能力的懷疑，對經(jīng)營品牌的不滿，對廠家的抱怨，經(jīng)常把負(fù)面情緒和信息傳遞給員工，員工對自己銷售的品牌就會沒有自信，銷售起來也沒有底氣，銷售業(yè)績自然而然地就會受到負(fù)面的影響。

　　對二三線品牌的經(jīng)銷商來講，如果想要做大并超越自己的強(qiáng)勁的競爭對手，就要首先堵住自己的嘴巴，不要做呱噪的“青蛙”。特別是不在自己員工面前說廠家的壞話，不要在員工面前頻繁地抱怨和發(fā)牢騷，不讓員工對廠家失去信心，努力地去發(fā)現(xiàn)自己廠家的優(yōu)勢和優(yōu)點，多向自己的員工灌輸廠家的優(yōu)勢和優(yōu)點。

　　所有的二三線品牌廠家，相對一線強(qiáng)勢品牌，都有自己的優(yōu)勢和優(yōu)點，這也需要經(jīng)銷商去發(fā)現(xiàn)和挖掘。廠家不是沒有優(yōu)勢和優(yōu)點，而是經(jīng)銷商沒有發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和優(yōu)點的眼睛。把自己的優(yōu)勢最大化，把競爭對手的優(yōu)勢最小化，讓自己的員工時刻牢記自己的優(yōu)勢和優(yōu)點，盡可能地屏蔽掉對廠家、對自己不利的負(fù)面信息，讓員工對自己品牌和產(chǎn)品充滿自信和激情，才能征服顧客。

　　弱勢品牌的經(jīng)銷商對于“登頂目標(biāo)”(超越強(qiáng)勢競爭對手)一定要執(zhí)著，不是說說玩的口號。要讓所有的員工相信這個登頂?shù)哪繕?biāo)，不是水中花鏡中月，在大家的努力下一定能夠?qū)崿F(xiàn)。要讓這個目標(biāo)成為所有員工的目標(biāo)，并用經(jīng)銷商自己的激情和執(zhí)著感染和打動自己的員工。

　　過于宏偉的“登頂目標(biāo)”往往讓二三線弱勢品牌的經(jīng)銷商的員工感覺到可望而不可及，所以經(jīng)銷商要學(xué)會把目標(biāo)“迷你化”，也就是把目標(biāo)分解到具體的、微型的、可以達(dá)成的階段小目標(biāo)。否則，漫長的登頂目標(biāo)會讓員工看不到希望而自暴自棄。羅馬不是一天建成的，但要讓員工每天看到增加的一磚一瓦。

　　二三線弱勢品牌的經(jīng)銷商要戰(zhàn)勝比自己強(qiáng)大的競爭對手，一定要給自己的員工創(chuàng)造純凈良好的氛圍和環(huán)境，讓自己的員工成為心無雜念、心中唯有登頂目標(biāo)的“聾子青蛙”!

　　輸入：王靜